一个展会的作用如何衡量？一个市场的价值又该如何评判？无须繁冗的数据，且听参与者直抒胸臆，便能得到最为直观的答案。

　　“今年是我们开拓澳大利亚市场的第一年，公司需要在集约、高效的商贸平台上展示产品和企业形象。”

　　“‘快时尚’品牌冲击本土品牌，澳商对供应商提出了更高要求，我想去看看有哪些机会。”

　　“现在的日本市场不好做，美国市场虽然刚刚有些起色，但其他相对稳定的市场也得用心经营。”

　　归结起来，树形象、摸需求、拓市场，这是即将参加2013年澳大利亚“中国纺织服装展”（以下简称“澳展”）的展商们的心声。为此，中国的纺织服装企业和贸易公司做足功课，调整产品策略，提升专业服务，希望在11月13日~15日的墨尔本展览中心大展拳脚，斩获佳绩。

　　借展会平台发掘市场潜力

　　与往年一样，今年的澳展将由商务部、江苏省人民政府、山东省人民政府联合主办，由中国纺织品进出口商会、江苏省商务厅、山东省商务厅联合承办。据中国纺织品进出口商会工作人员介绍，目前的招展工作已接近尾声，企业报名踊跃，其中，有不少企业今年是首次参展。当记者向这些企业追问缘由时，他们的回答是或欲稳定份额、或想从零做起。尽管他们在澳大利亚的业务规模有所不同，但积极融入市场，获得一手资讯的初衷却如出一辙。

　　江苏省无锡市吉润国际贸易有限公司今年前7个月对澳出口额突破1500万美元，虽然出口规模较大，但今年才是吉润在澳展的“首秀”。由于深感市场竞争愈发激烈，公司总经理范毅峰希望通过展会结识新的客户，进一步稳定市场份额。“我们的产品以休闲女装为主，也有少部分的童装和男装。近两年，澳大利亚市场竞争越来越激烈了。以前，做惯了欧美市场的企业都会因为澳洲市场单笔订单款式多、数量少，而不愿意尝试。但是自2008年金融危机后，欧美市场经济一直不振，有些企业开始想要尝试新的市场，包括南美和非洲市场。而由于澳洲产品风格与欧美相近且经济状况相对较好，一部分人就会以澳大利亚为首选。”范毅峰说。

　　吉润国际希望通过展会发现更多可能，而对于想填补澳洲市场空白的企业来说，参与专业性强、业界认可度高的展会更是不二选择。

　　江苏省常州嘉龙伟翰纺织品有限公司总监周旭忠正在筹备即将亮相澳展的产品。他告诉记者，公司目前的客户主要还是集中在美国和欧洲。近两年来，美国市场表现不尽如人意。以往订单量大且稳定的特点，转变为如今的订单碎且数量少，客户还会因为1%的价格浮动而纠结许久。公司今年第一次参加澳展，也是希望将澳洲市场逐步做起来，降低对美国市场的依赖。

　　“我们的产品主要是棉质面料、牛仔布以及印花面料。由于澳洲消费者以英国移民居多，所以我猜想澳洲人喜欢的花色和款式应该也与欧美市场差不多。我们产品的独特之处在于自己设计开发的印花和绣花，而且在花型设计上也比较丰富。澳大利亚本身没有成熟的服装工厂，其生产主要承包给东南亚国家，所以我希望能在展会上找到喜欢我们产品风格的成衣进口商。”周旭忠满怀期待地说。

　　“快时尚”风潮促动新商机

　　如今，澳大利亚消费者对北半球流行服饰愈发追捧，从某种程度上来说，澳大利亚市场已成为国际品牌和零售商引导“快时尚”消费的新阵地：ZARA和Topshop填补了该国“欧洲最新季平价奢侈时装”的市场空白；H&M也将于2014年进驻。随着“快时尚”品牌的高调涌入，澳大利亚本土品牌感到了莫大的压力。“外来大鳄”与“本土龙头”的竞争进入白日化。

　　无锡一家外贸企业负责人认为，一个可能的市场走向是，由于竞争加剧，当地一些服装企业倒闭，导致设计师开始寻求自我发展，建立独立品牌，进而促使澳洲市场上零散客户越来越多。但在江苏省江阴嘉祥贸易有限公司总经理王伟看来，澳洲当地品牌与国外品牌竞争加剧，促使本土零售商必须改变商业模式，缩减供应链，提高采购效率。这为具备稳定供应能力的中国企业提供了新的发展机遇。

　　“与‘快时尚’品牌间的竞争将促进澳洲品牌的采购，而直接供货也将成为一种主流商业模式。”王伟解释说，由于澳洲市场品牌间的竞争加剧，传统进口模式发生改变，一些百货店收购了品牌商，在贸易环节就变成了直接与供货商接触，省去了中间商这个环节，整体的运作周期变短。也使得他们有机会直接接触客户。

　　王伟认为，澳洲客商采购方式的转变，也对供货商的诚信提出了更高要求，“澳洲客商与美国和欧洲市场的客商一样，他们的赢利模式很成熟，有着较强的风险控制能力，所以对生产商的供货能力有较高要求。而我提到的诚信，不仅仅是在贸易行为上的守时守信，更要求供货商严格控制产品品质，保持价格稳定，在服务与沟通能力上也要不断提升。这样才能适应新的供应链模式和市场需求。”

　　“商业”墨尔本承载更多期待

　　挥别人文及艺术气息浓厚的悉尼，今年的澳展将转战商业氛围浓厚的墨尔本。购物、秀场、名品使得墨尔本成为一个充斥着现代、时尚元素的大都会，而与北半球反季的特殊气候和别具风格的文化底蕴更给这里的时尚蒙上了一层神秘的面纱。在采访过程中，多数企业都表现出了对墨尔本独有的那份期待。

　　“悉尼的中间商和贸易商多一些，墨尔本以直接客户居多，而且商业氛围也比较好。希望在今年的展会上有更多收获。”山东青岛新阳光家用品有限公司总经理王森已经参加过三次澳展了，他认为墨尔本拥有众多国际品牌和设计师，而且时尚活动的举办也将推动当地的需求。谈到为此次展会所做的准备，王森提到了有的放矢的一面：“这两年参展我感觉小众产品往往更受澳洲客户欢迎。所以这次我们会带一些在欧洲市场卖得比较好的，比较有特点的产品。”

　　山东淄博良品纺织有限公司主营纯棉质地的婴儿产品。公司总经理吕文峰认为，澳洲市场的价格承受力相对欧美较高，而且对于产品的审核体系相对没有那么严苛。他希望将对澳洲市场的出口比重从现在的5%提升到10%。“目前，公司对澳出口比重较小，因此我也在思考产品的研发方向。这几年，针对澳洲市场的产品调整一直在进行。这次展会期间，我准备拜访一个在澳洲做贸易的中国客户，希望能跟他有些更为深入的交流，利用他的渠道进一步扩大市场。”吕文峰说道。

　　每一年的澳展上，都有数百家企业竞相亮相，推广产品、结识客户、展示形象，这是企业参展的目的与使命。而经过13年的沉淀与积累，澳展的主办方也力求提升服务与商贸效果，行使搭建更优平台的责任。今年的展会上，中国的纺织服装企业将如何绽放？其答案令人期待。（中国纺织报）