“欢迎宝宝们来到杭州四季青！”

　　开始一天直播时，那朵常常会对着粉丝喊出这句话。她说，四季青三个字会让粉丝感到信赖。

　　四季青现有近200名淘宝主播，那朵是其中之一，她还是四季青档口老板娘。

　　1989年，杭州四季青服装市场开业，最开始只有1栋楼、45个摊位，多数都是温州商人。刚开业时客人不多，还要靠边上的农贸市场提升人气。

　　30年后，四季青已成中国服装界的地标，拥有26个服装专业市场、2.5万家档口。沿着杭海路向北，“中国服装第一街”的标牌傲立，俯视着日均超10万的人流往来。

　　无论是凌晨四点半开始的喧闹，还是月入2万的档口小妹，抑或是千金难求的档口，四季青自有一套规则。而四季青速度也在岁月变迁中“提速”——过去可能是一个打工的档口小妹花了10年成为月收入数百万元的“老板娘”，现在则是短短几个月，从一个月入两万的穿版模特，成长为直播一场销售上百万的档口主播。

　　四季青浮世绘

　　第一次到四季青的人，十有八九会被林立的大楼、琳琅满目的衣服炫花了眼。

　　七月盛夏，夏款初歇、秋款未上，正逢四季青一年当中难得的“淡季”，不少档口老板选择在这期间进行装修，或趁着难得的“假期”外出旅游。

　　随处张贴的招聘广告提醒着人们，当下的“冷清”是为了养精蓄锐，迎接绵延秋冬的旺季，据说到那时，档口小妹凌晨4点半开门营业时，进货的商家早已在门口排起了队。

　　四季青，打包小弟每月收入5000元上下；档口导购小妹，月薪8000到1万元是基础水平；身材样貌俱佳的穿版模特月入两万稀松平常，最高的甚至可达5万。

　　与高工资一同声名远扬的是这么一句话：四季青人“吃苦耐劳”。

　　通常，他们凌晨三点多起床、4点半开门营业、下午5点半下班，中间十多个小时，也许只有中午吃饭能歇会儿，其余时间都是脚不沾地在店内奔忙、接待顾客。

　　而站在小展台上的穿版模特，一天要换200多套衣服，黑色裹胸和安全裤下，换衣速度飞快，娴熟地不断重复着转身、抬手、叉腰，一天下来依旧妆容精致。

　　穿版模特吃的是碗“青春饭”，对这个行当来说，二十六七岁已是大龄。

　　别小看这些不到10平方米的档口，每日流水数万元在这里只算小生意。能在四季青开档口，不光要有钱，还得有关系。

　　四季青26个专业市场的租金各有不同。主营一手批发的意法服饰城，二楼十多平方米的铺位40万一年，同样的面积、位置，二批、零售占比较高的常青市场至少要60万。

　　相比广州十三行3平方米月租18万的天价，四季青的租金似乎不算高。但一名曾在四季青工作多年的人士透露，租金是明面上的，约定俗成的还有进场费、转让费等。比如，常青市场曾有一个档口的进场费竟然高达300万元。

　　四季青周边，环绕着高铁站、火车站、汽车站，全国各地的服装商户得以方便快捷地赶来进货。由此四季青还诞生了专司“送货”的新工种，大妈们是主力，她们人手一台推车：陪逛市场+收货，30元/小时；送货到各个车站，20元一次。

　　摩的在杭州其他地方难寻踪迹，但在四季青街区却大行其道，原因无他，太堵。长年在四季青跑单的出租车司机付师傅说，逢旺季，四五百米的道路开车20分钟起，还不如摩的快。从这里出发到车站的出租车，一次拼两三单很常见，乘客也见怪不怪。

　　194个档口主播：从“四季青二代”到服装店老板娘

　　“宝宝们明天见咯！”

　　中午12点半，四季青一个不到10平方米的档口内，淘宝主播晨曦Rachel(下称“Rachel”)对着手机屏幕露出甜甜的笑，挥舞着双手，如同跟一个老朋友告别。

　　这天，Rachel早晨六点开播，对着手机那头的粉丝讲了6个多小时，换了近200套衣服。下播时，她的声音已经嘶哑，她说，因为用嗓过度，声带息肉又复发了。

　　Rachel今年才22岁，但已在自家档口做了4年，可谓“四季青二代”，店里的挑款、进货、销售、直播都由她一手扛。

　　Rachel每天4点多起床，20多分钟化好妆，然后赶到档口，调试设备，备好货准备直播。今年她给自己定了个小目标，直播间粉丝数要从现在的7万多涨到10万。

　　7月是淡季，档口十分冷清，一天到头难得有人进门。这天，Rachel家的档口，即使是微信上订货，也只发了20多个包裹。相比之下，Rachel一场直播就卖出400多件衣服，夏季库存已经清理得差不多了。

　　凌晨五六点的淘宝直播，就是由Rachel这样的档口主播撑起来的。最高峰时，四季青档口主播的一场直播，销售额达到130万。

　　面对直播，四季青的档口老板不是没有顾虑——从做批发到做零售，这不是直接与自己的客户竞争吗？甚至有人上淘宝直播卖货时，为了不让线下客户发现，一度把手机放在隐秘的角落对着穿版模特。

　　但谁不想把生意做大呢？

　　棉麻服饰主播那朵说，关键是价格。她在直播间的报价会稍高于批发价，让线下进货的客户有利润可赚，款式也会根据线上消费者的喜好有所不同，形成互补。

　　那朵的四季青生涯始于2004年，当过档口小妹，从合伙到单干，再到拥有自己的加工厂，她走了十多年。三年前，她和丈夫两人买下了现在这间临街的旺铺，约30平方米，是一般档口面积的4倍多，夏季专营棉麻服装。

　　最初，线下的老客户看到那朵做直播，质疑道：“那我们不是没饭吃了？”

　　但一段时间后，那朵发现，不少老客户竟然“潜伏”在直播间，看到好款式，就直接批量下单。

　　如今，那朵家的档口，线下一天的营业额一二十万，直播的销售额则稳定五六万元。那朵说，线下薄利多销，线上虽然体量小，但利润高。

　　模特改行做主播，收入直翻三倍

　　Rachel和那朵决定做淘宝主播时，还是四季青市场里“第一个吃螃蟹的人”。

　　但其他档口老板的眼睛紧盯着，看到她们对着手机屏幕卖力吆喝，淡季一天也能发出几百个包裹，消息一传十、十传百，不少人主动上门求教：你也教教我怎么做直播呗。

　　直播的影响如同波纹在市场里荡漾开来。来自四季青档口直播MCN机构晨聚的数据显示，现在四季青至少有194个档口主播。包括晨聚在内，四季青至少有五家MCN机构。

　　在四季青，穿版模特就是天然的主播。李颖杰说，他招主播有个“偷懒”的法子：工作经验1年以上，月收入2万左右的市场穿版模特，“来一个成一个”。

　　这些穿版模特短时间搭配换衣的能力，对面料、服饰卖点的理解，与粉丝的互动能力等，早已在市场中接受过锤炼。一个例证是，同样是底薪+提成，晨聚旗下30多个主播，5月份的平均工资超过了6万，是当主播前的三倍。

　　在四季青培养出一个档口主播要多少钱？

　　晨聚机构负责人李颖杰说，机构和档口老板共同的投入大约10万元/月，包括人力、运营、货品、档口装修、工厂投入等。

　　投入的结果，是爆品成功率，发货速度的提高，客服、售后服务的提升等。

　　这个门槛不低。现在，新主播成长难度逐渐增加，晨聚也放缓了扩大主播规模的步伐。

　　四面开花的快手、抖音、微商

　　四季青不止有淘宝主播，还有大量正在快手、抖音甚至微商直播的主播。

　　“这款真丝面料的上衣，120斤能穿，质量很好，清仓只要50元，想要的赶紧定。”

　　小吴刚关了自己开在杭州萧山的服装店，准备专心做微商。她在四季青市场里转悠，看到有合适的衣服就上前拍个小视频传到200多人的客户群里。客户转账后，小吴就把这件衣服塞进自己身后巨大的塑料袋里。刚好赶上夏季大清仓，她从一个档口一口气拿了5件，只花了190元，平均38元一件。

　　小吴会把价格报高10元，客户在此基础上再加价10元购买，相当于代购一件净赚20元。这天，小吴狂扫了差不多30件衣服，能挣600元。她说，夏季零售店几乎没顾客上门，这样虽辛苦些，但来钱快。

　　离小吴不远，快手主播“秋妍娃娃”正在直播代购。设备很简陋，一捆胶带支着手机。她飞快地拿起一件件衣服套在身上，不断向粉丝解释，这个档口清货，买到就是赚到。

　　很快，她抢购的衣服就在脚边堆起了小山。

　　档口小妹们对微商、快手主播都很欢迎，不仅积极地帮忙找货，在报价时还默契地压低了声音。直播代购直接拉升了销售额，也意味着小妹们收入的增加。

　　但这样的代购显得有些仓促而混乱。

　　小吴时常想不起客户刚刚想要的衣服到底是哪家门店的，往往兜兜转转好几次才能找到。而从直播的情况看，“秋妍娃娃”的粉丝们是将货品截图、钱、寄送地址私信给主播，要一一理清这一堆衣服究竟属于谁，可不是一个小的工作量。

　　直播不能没有四季青

　　四季青的直播氛围渐热，李颖杰却坦言，直播产生的流水占四季青整体销售额的比例很小。“四季青一年的交易额大概是1800亿，线上整体所占份额不到5%。”

　　在李颖杰看来，对于传统服装市场，直播是增加销售的渠道而非颠覆原有模式。因此，晨聚鼓励主播直接在档口进行直播，或者将直播间装修成档口样式。

　　“脱离了四季青这个市场，我们的直播就没有竞争力。”

　　万变不离其宗，直播引流的关键仍然是“货”，这也是批发市场的优势。

　　四季青有实力的档口都是自产自销，因为有自己的工厂，所以每天都能上新，新款新版的生命周期约7-14天，而淘宝直播则甚至加速了新品轮换的速度。

　　那朵直播一天上四五十个链接，新品至少占一半。直播前，一个夏季300款新品足矣，直播后，新品数量翻倍还不止，工厂设计开发新版式的速度也要加倍。那朵自家的两个工厂都设计不过来，还得到合作的厂里调版来制作。

　　“我感觉我们的设计师已经江郎才尽了。”那朵忍不住大笑。

　　四季青之于服装产业，如同华强北之于电子产业。

　　过去30年，四季青走出了报喜鸟、江南布衣等服饰品牌，“于MOMO”“雪梨”等初代电商网红也是通过在四季青市场拿货放到淘宝上卖，才赚得第一桶金，时至今日，仍有大量的淘宝店铺、微商从四季青挑版拿货。

　　而现在，直播让四季青从幕后走向台前。

    （来源：天下网商）